Die erste Frage die mir viele Kunden im Bereich Marketing stellen: Wie kann ich Facebook/Twitter/YouTube/Emailmarketing/Websites/Flyer/Messestände etc. nutzen, um meine Kunden zu erreichen?
Ich weiß, dass es unhöflich ist, aber ich antworte dann als erstes mit einer Gegenfrage nach dem Alleinstellungsmerkmal. Was ist der Grund, warum der Kunde genau dieses Produkt kaufen würde? In der Mehrheit der Fälle führt allein die Überlegung dazu, dass der Kunde Wege findet sein Angebot deutlich von der Konkurrenz abzugrenzen. Hat er erst mal verstanden was die Kunden nur bei ihm bekommen ergeben sich die Kommunikationswege und Maßnahmen wie von selbst.
Aber dann gab es da diesen Kunden aus der Elekronikindustrie. Er hat ein neues Produkt entwickelt, eine bahnbrechende Erfindung. Als ich ihn nach seiner Zielgruppe frage sagt er: Alle! Nein, ohne Ausnahme alle sollten sein Produkt gebrauchen können und er müsste nur mehr Leute erreichen. Wenn alle es gebrauchen können, dann müsste er ja schon eine Menge verkauft haben bohre ich nach. So recht verkauft bekäme er sein Produkt nicht, es sei teuer und er wäre sich selbst nicht sicher, was das Alleinstellungsmerkmal gegenüber Konkurrenzprodukten sein sollte. Aber er würde meine Frage an seinen Vertriebsleiter weiterleiten.
Im Ergebnis bekam ich ein PDF mit einem Pitch, der wieder alle nur möglichen Kunden in den Topf der potenziellen Märkte warf. Kein Wort darüber, welche spezifischen Probleme das Produkt löst und welche Defizite der Konkurrenz es ausgleicht. Dafür waren coole Slogans drin, die auch für alle Konkurrenzprodukte gepasst hätten.
Merke: “Alle” ist keine Zielgruppe. Und der Vertriebsleiter definiert nicht den Sinn eines Produktes. Sondern der Kunde.